澳洲小树熊岑宜航:全新的道路才会有全新的高度

2021-03-26


澳洲小树熊岑宜航:全新的道路才会有全新的高度

 

2020年,受疫情影响,厨卫行业迎来挑战,“市场下滑”一度成为常态。奥维云网(AVC)推总数据显示,2020年电储水热水器零售额261亿元,同比下降13.7%,燃气热水器零售额263亿元,同比下降了15.6%。市场压力之下,诸多近年成立、信誓旦旦做品牌的厨卫企业开始踌躇和犹豫。

 

究其原因,缺乏创新,一味模仿让这些品牌在产品、营销、服务等各个方面都不具备优势,市场起势时,尚且还能分得一杯羹,一旦市场走弱,他们也就成为了最早受影响的品牌。

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正是如此,从创立品牌开始,澳洲小树熊就确立了自己的定位以及未来的发展方向,并花重金打造了自己的研发、营销和服务体系。即使遭遇新冠疫情这样的黑天鹅,澳洲小树熊依然坚定不移地走自己的路

 

李东生说,“路是先行者走出来的。走出去,可能风光无限,也可能头破血流。”

 

这也是澳洲小树熊的信念,纵使前方荆棘满布,仍然义无反顾前行,为中国消费者带来设计美观、节能环保、舒适耐用的厨卫产品。

 

满足年轻一代消费群体的需求

 

说起澳洲小树熊这个品牌,可能很多人都是第一次听说。正所谓“人如其名”,澳洲小树熊的核心技术、品牌理念都源自于澳洲。为了打开中国市场,几年前,选择了和国内一家老牌厨卫企业进行合作,并成立了合资公司共同经营中国市场。

 

虽然说“澳洲小树熊”还是一个年轻的品牌,但是其拥有多年厨房电器产品的生产制造经验,具备产品研发和专业生产能力。甚至可以说,澳洲小树熊是一个深谙厨卫电器制造和技术的老牌企业。

 

进入国内市场后,澳洲小树熊敏锐地发现,当时市场上还没有专门针对年轻消费群体的厨卫电器品牌,于是,澳洲小树熊将目光瞄向了年轻消费群体。

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澳洲小树熊总经理岑宜航

对此,在接受潮流家电网采访时,澳洲小树熊总经理岑宜航表示:小树熊这个名字,就已经指明了我们企业的目标定位——年轻消费群体。小树熊本身的名字就在营造亲切感,甚至在一定程度上,有点像小家电品牌名,更有利于接近年轻消费者。

 

在确定了品牌定位之后,澳洲小树熊开始和年轻人“玩在一起”。

 

“此前,我们做了很多市场调研,大部分年轻消费者都比较喜欢高颜值的产品,所以在产品外观的设计上,我们迎合了年轻人的需求,在部分产品上,我们甚至用了暖色调。”岑宜航表示,作为安装类电器,厨卫产品的安装和服务同样重要,所以我们专门成立了服务小队,为消费者排忧解难。

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当然,仅靠产品和服务是无法撬开年轻人心智的,所以在品牌推广方面,澳洲小树熊仍然采用了这一策略——“年轻人在哪里,我们就去哪里”。在这种品牌理念的指导下,澳洲小树熊积极参与直播、抖音、明星推广等活动,同时创造机会和年轻人玩在一起,比如赞助湖南卫视好声音的竞猜节目。

 

此外,澳洲小树熊很多员工都在经营自己的自媒体号,甚至他们推荐和培养代理商们经营自己的自媒体。在“人人都可以自己创业”的时代,国家鼓励年轻人勇于创业,并给予大量支持。而澳洲小树熊眼里,每个人都是创客,而这也是他们接近年轻人的有效途径。

 

重新定义市场的标杆

 

“差异化路线”可谓贯穿了整个澳洲小树熊的方方面面。除了品牌定位、推广方式有别于其它传统厨卫企业之外,澳洲小树熊的市场路线也和其他竞品不同。

 

相比于大部分品牌全国营销策略无差异化对待,澳洲小树熊更愿意对市场进行细分,并针对不同地区进行分类,采取不同的经营策略。

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首先,奥维小树熊非常前卫地将经销商定义为“粉丝”,只有经销商因为产品对澳洲小树熊有足够的信任,才能够底气十足得向消费者推介澳洲小树熊的产品。

 

其次,在澳洲小树熊的具体规划中,整个市场分为三类:成熟市场、发展中市场和未来市场。成熟市场指的是市场保有率较高的地区,典型的代表比如四川、重庆。发展中市场则是天然气正在普及中、产品保有量稳步提升的区域,比如河南、陕西、河北等。未来市场则是指目前天然气还不是非常普及,但有发展前景的区域,比如江西、安徽等等。

 

澳洲小树熊对于三个市场的作用也进行了区分。对于成熟市场,澳洲小树熊以换新为主要销售途径,同时,将这些地区看作产品的反馈窗口。作为较早使用天然气的区域,他们丰富的产品使用经验,往往比其它地区的用户更加挑剔,对于产品的诉求变得更加直观和可靠,只有经受住了成熟市场消费者“检阅”的产品,才能被澳洲小树熊成为“可靠”的产品,并以此为方向,进行产品的迭代和升级。

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而发展市场则是肉眼可见的稳定市场增量,河南在近年加速“气化乡村”工程,农村天然气用户数量增长非常可观,这也意味着,这些用户家里的天然气产品将是从无到有,因此,河南在当下必然是一个巨大的市场增长点!

 

而未来市场则是澳洲小树熊瞄准的“潜力股”。

 

澳洲小树熊将以这三类市场为既有标杆,进行向外辐射,让不同区域的市场在操作时都有可以参考的对象。

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此外,澳洲小树熊非常注重直营,岑宜航告诉潮流家电网,这样是为了提高服务效率,优化用户的体验感;而对于代理商,澳洲小树熊也提出了“能做服务”的要求,以便能够更好、更快、更直接的服务用户。

 

回头再看,自2017年进入中国以来,每年都以成倍的速度在增长,即便遭遇新冠疫情,整体市场下滑,澳洲小树熊仍在逆势增长。究其原因,差异化的策略让澳洲小树熊走出了一条自己的路。在其他品牌还在对头部品牌争相模仿、亦步亦趋的时候,澳洲小树熊已经精准找到市场缺口,迅速进行策略部署,走别的品牌没有走过的路。结果也很明显,在严峻的大环境下,小树熊已经在享受快人一步的市场红利。

 

采访的最好,岑宜航坦言,未来,澳洲小树熊在坚持现有战略的同时,将继续秉承“老企业”的匠心精神,发力构建“舒适家”生态圈,并积极进入细分市场,为年轻人和升级成为年轻夫妇的用户,提供优质的服务。